+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как повысить продажи в магазине косметики

Содержание

Как увеличить продажи профессиональной косметики, когда 90% потенциальных клиентов не понимают, зачем она нужна?

Как повысить продажи в магазине косметики

Правильно ли мы говорим о профессиональной косметике? Наши клиенты уже знакомы с эффективностью качественных средств. Но потенциальные 90% потребителей уходовой косметики и косметологических процедур все еще не стали вашими и нашими клиентами. И если ситуация не поменяется, могут никогда ими не стать. Задумывались почему? Правда вас шокирует.

Что знает о профессиональной косметике обыватель?

Я не раз задумывался о том, что же мешает потребителям масс-маркета перейти на более качественную и эффективную профессиональную косметику. Казалось бы, все понятно и ясно: любишь себя и заботишься о себе, выбираешь лучшее. Выбираешь то, что работает. Но действительность отрезвляет.

Многие ответят, что дело в деньгах. Но наш опрос показал, что проблема лежит значительно глубже. Среди наших респондентов оказались уверенные пользователи профессиональных средств для домашнего ухода за лицом и телом и люди, в целом, понимающие принципы космецевтики. 

Ответы нас удивили. Да, в основном все верно, но далее последовали драматические уточнения, что:

  • Профессиональная косметика для домашнего ухода более активная – в ее составе очень большая концентрация активных компонентов.
  • Профессиональная косметика – это что-то медицинское.
  • Решает только конкретные проблемы.
  • Не для ежедневного использования.
  • Вызывает привыкание.
  • Нужна только тогда, когда есть проблемы.
  • Уход назначает только косметолог, который может навредить при неправильном подборе. 

Немало людей считают, что профессиональный уход нужен только тогда, когда уже есть проблемы

Получается, немало людей считают, что профессиональный уход нужен только тогда, когда остальные средства не работают. То есть в каких-то специфических ситуациях, время от времени, или может вообще раз в год… Либо лет через двадцать… 

Даже с решением проблем не все так просто. Большинству людей психологически трудно просто признать существование какой-либо проблемы. А с кожей – тем более. Обывателям легче пользоваться косметикой из масс-маркета, которая только скрывает несовершенства. 

Почему нужно менять восприятие профессиональной косметики

Мы задались вопросом, почему же потребители так воспринимают «умную» косметику. Поэтому провели опрос среди косметологов – для чего пользоваться профессиональными средствами, на их взгляд. Большинство ответили прямолинейно: для решения проблем. И перечислили примеры: купероз, гиперпигментация, акне, воспаление…

К сожалению, только единицы – как среди косметологов, так и среди потребителей – осознают главную задачу профессионального ухода за собой. Это сохранение молодости кожи, ее здоровья и внешнего вида.

Поэтому чтобы развивать качественно рынок профессиональной косметики для домашнего ухода, нужно менять восприятие потребителя. И в первую очередь, начинать с себя – со специалистов и профессионалов.

То, как потенциальный потребитель воспринимает профессиональную косметику и профессиональный уход в целом, напрямую влияет на бизнес.

Ведь мы выявляем потребности клиентов и удовлетворяем их своим продуктом или услугой.

Восприятие профессиональных средств ухода, как чего-то медицинского, не для ежедневного применения – не только сужает аудиторию потребления, но и мешает развивать индустрию красоты в целом.

задача космецевтики – сохранить здоровье и молодость кожи. Восприятие профессионального ухода как чего-то специального, решающего проблемы – мешает потребителю предупредить различные несовершенства. Наша задача – перейти от ситуативного решения проблем к предупреждению их появления. Для этого нужно менять не только сознание потребителя, но и наше восприятие. 

Какие проблемы нас ожидают

Профессиональная косметика – это косметика для ежедневного ухода, которая помогает предотвратить развитие несовершенств и проблем, а также помогает сохранить молодость и здоровье кожи. Это ее первая и главная задача.

Поменять восприятие потенциального клиента, да и свое – не так легко. Этот месседж столкнется с рядом страхов потребителей.

  • Профессиональная косметика вызывает привыкание!
  • Это что-то медицинское, ею опасно пользоваться каждый день.
  • Ею опасно пользоваться самостоятельно.

Это всего лишь несколько самых поверхностных страхов потребителей. Это преграды, которые мешают сохранить здоровье своей кожи. Нужно планомерно и последовательно разрушать эти стереотипы. 

Объяснить и донести то, что здоровая кожа – результат планомерного и качественного ухода за собой – наша задача. Мы, как специалисты, просто обязаны сформировать правильное понимание профессиональной косметики.

Объяснить и донести то, что здоровая кожа – результат планомерного и качественного ухода за собой – наша задача

С одной стороны, косметологу выгодно наличие проблем у клиентов. Есть проблема – есть процедура. Но, постойте, большинство людей не видят проблем. Чтобы признать их существование, нужно понимать, как должна выглядеть здоровая кожа.

С неправильным восприятием профессионального ухода потребителям сложно признать и увидеть проблему. А значит, они обратятся к косметологу либо в самом крайнем случае, либо когда уже нужен серьезный подход к решению проблемы.

Действительно ли это хорошо для специалиста и для рынка в целом?

Мир профессиональной косметики – мир потребителя

Наша задача – сблизить мир профессионального ухода и профессиональной косметики с миром простого потребителя.

Это значит, что человеку не обязательно иметь проблемы, чтобы пользоваться «умными» средствами.

Но чтобы избежать проблем, предотвратить старение кожи и сохранить молодость, профессиональная косметика – просто must have. Мы считаем, что 90% потенциальных клиентов лежат вне профессионального рынка. 

Они не понимают потребности ни в профессиональном уходе, ни в процедурах у косметолога. То, что они этого не понимают, еще не значит, что это им совершенно не нужно.

Создавая свой имидж экспертов здоровой кожи, меняя неправильное понимание косметики со знаком «профессиональная» в умах косметологов и конечных потребителей, мы сделаем большой шаг в формировании правильных потребностей у широкого круга людей. 

Да, действительно, есть ряд клиентов, которые не нуждаются в регулярном посещении косметолога.

Но они все так же испытывают потребность в качественном домашнем уходе и, как минимум, в регулярных чистках и пилингах.

Такие клиенты – осознанные потребители – заинтересованы в том, чтобы отложить появление проблем на потом. Регулярные чистки и своевременные пилинги помогают сохранить свежий и красивый вид. 

Такие потребители понимают, что лучший способ уменьшить количество несовершенств кожи – это сохранить ее молодость и правильно заботиться об ее здоровье.

Позиционируя себя как эксперта здоровой кожи, «семейного врача-косметолога», специалист расширяет базу клиентов.

Ведь потребители, которые понимают ценность профессионального ухода, придут на уходовые процедуры для сохранения своей молодости. Кроме этого, они приведут новых клиентов благодаря сарафанному радио.

Меняем рынок профессиональных услуг в лучшую сторону

Рынок профессиональных услуг можно и нужно качественно изменять. Конечно, к этому каждый из нас придет постепенно. Главное – начать.

Ведь надеяться на то, что люди со здоровой кожей завтра же побегут на уходовые процедуры в салоны красоты, косметологические центры и к косметологам – довольно бессмысленно.

Но ждать, когда у потребителей появится острая потребность в решении проблемы – тоже не стоит. Это тоже проигрышная стратегия.

Давайте объединим свои усилия, чтобы предотвратить проблемы кожи. Миссия каждого специалиста – это сформировать правильное понимание профессионального ухода.

Только в таком случае в выигрыше останутся и клиенты, и косметологи.

Ведь нам удастся сформировать доверие между специалистом и потребителем, а значит – управлять страхами и потребностями, разрушить стереотипы и суеверия вокруг правильного ухода.

Рынок профессиональных услуг можно и нужно качественно изменять. Давайте объединим свои усилия, чтобы сформировать у потребителя правильное понимание профессионального ухода

Забота о потребителе помогает расширять клиентскую базу. Косметолог, который искренне, по-настоящему заботится о здоровье кожи своих клиентов – на вес золота.

Именно в этом случае люди будут вам доверять, исполнять ваши предписания и правильно ухаживать за собой. И не только тогда, когда проблема «взяла за горло».Будьте рядом с клиентами, которые понимают ценность профессионального ухода.

Которые хотят быть молодыми и красивыми. Которые хотят сохранить свою кожу здоровой и предупредить появление несовершенств.  

Именно в этом – главная перспектива рынка косметических услуг и его будущее

Ярослав Процько, Owner в PIEL COSMETICS. Больше статей для косметологов и директоров здесь.

Задать вопрос Ярославу Процько

Оставить заявку

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.
Ответственность за информацию в рекламных обзорах несет рекламодатель.

Открыт предзаказ на новую книгу Натальи Гончаренко “Мы открылись!” по специальной цене. Успейте до 10 марта!

Источник: https://salonmarketing.pro/blog/kak-uvelichit-prodazhi-professionalnoy-kosmetiki.html

Как увеличить розничные продажи. Увеличение рентабельности продаж — ABM Cloud

Как повысить продажи в магазине косметики

ТОП-менеджмент в ритейле постоянно работает над задачей, как увеличить продажи в розничном магазине.

Тема актуальна, пожалуй, для любого товара: для магазина продуктов, одежды, косметики, автозапчастей, бытовых товаров, детских товаров и др.

В кейсе мы рассмотрим, как выявление ограничений в работе магазина и оптимизация нескольких процессов, позволили повысить продажи в розничном магазине на 30%, а прибыль в 2 раза!

Взмах крыльев бабочки на одном конце земного шара может вызвать торнадо на другом

Незначительные, на первый взгляд, изменения вызывают цепочку событий, ведущих к крупномасштабным изменениям первоначальной системы. Так, например, локальная оптимизация задачи или процесса может породить ряд глобальных проблем во всей цепочке.

Поэтому, чем глубже и шире менеджер осознает сущность системных процессов и понимает причинно-следственные связи, тем он в большей степени владеет ситуацией. Порой ошибочное понимание причин существующих проблем ведет компанию по ложном пути развития. Для иллюстрации вышесказанного лучше всего послужит практический кейс.

Общие данные магазина:

  • Площадь около 1000 м2
  • Время работы магазина: с 8 до 23 часов
  • Час пик: в среднем – 5 часов в сутки
  • Средний оборот в день – 140 000 у.е.
  • Средняя маржа – 20 %
  • Расходы – около 17% оборота
  • Прибыльность магазина – около 3 %

Цель: увеличить продажи и прибыль магазина.

Проблемы:

  • Низкая рентабельность магазина;
  • Отсутствие мест на стоянке;
  • Отсутствие необходимого товара на полках;
  • Очереди на кассах;

Вопрос: Как увеличить товарооборот в розничном магазине?

Руководство предприятия на основании собственных представлений о сути и задачах бизнеса, определило пути достижения намеченной цели следующим образом.

Из-за слишком маленькой стоянки, которая забита машинами в час пик, невозможно качественно обслужить покупателей, вследствие чего магазин теряет прибыль.

Чтобы повысить продажи в розничном магазине было выдвинуто предложение о расширении земельного участка для стоянки. По расчетам собственников, с учетом продаж на тот день, инвестиция окупится через 10 лет.

Возникает вопрос целесообразности данной инвестиции.

Узнайте сроки и стоимость внедрения

Инвестировать или нет?

Именно такой вопрос был задан группе консультантов. Дальнейший анализ ситуации показал, что маленькая площадь стоянки, в данном случае, не является базовым ограничением.

Компания сконцентрировалась на решении не той задачи. Вопрос инвестирования не решил бы глобальной проблемы в системе управления.

Впоследствии попросту тратилось бы время, ресурсы, энергия, ну и конечно же, компания не получила бы улучшения на выходе.

Группой консультантов было разработано решение на основе алгоритма системного управления:

  • Найти истинное ограничение
  • Решить, как максимально использовать ограничение
  • Управлять компанией через ограничение

Шаг первый

Найти истинное ограничение системы.

Вопрос «почему забита стоянка?» до сих пор оставался нерешенным. Для выяснения основной причины был проведен анализ почасовой активности магазина:

Следующая мысль, которая могла возникнуть – сократить очередь путем увеличения количества касс. Но создание дополнительной кассы означало:

  • Уменьшение торговой площади
  • Затраты на перепланировку пространства магазина
  • Дополнительные инвестиции

Продолжая анализировать потенциальные ограничения, работа касс была изучена более детально. Оказалось, в час пик кассы не работают на полную мощность.

Выяснилось, что в данном супермаркете выкладкой товара занимались кассиры.

В обычное рабочее время такая система была вполне оправдана, но в час пик вероятность возникновения недостатка товара на полках гораздо выше.

Поэтому кассиры были вынуждены пополнять запасы на полках в час пик, вместо того, чтоб обслуживать клиента на кассе. Подобная организация процесса работы привела компанию к упущенным продажам.

Шаг второй

После выявления базового ограничения системы, основная задача – максимально использовать его.

С помощью системы управления запасами была проведена категоризация товаров, выявлены товары категории А (топ-муверы), которые имеют максимальный спрос.

Было принято решение, что за некоторое время до начала часа пик кассиры должны создавать избыточный запас по ходовым товарам на полках, а в час пик заниматься своими непосредственными обязанностями – обслуживать клиентов на кассе, чтобы не создавалась очередь.

Шаг третий

По окончанию проекта были изменены процессы и логика работы магазина, управление осуществлялось с учетом базового ограничения. Глобальная проблема потери прибыли крылась в ошибочном понимание причин существующих проблем.

На сколько удалось ли увеличить продажи в супермаркете?

Чтобы увеличить продажи в супермаркете не пришлось вкладывать практически никаких инвестиций. Как оказалась, первоначальная причина низкой рентабельности заключалась не в маленькой площади парковки, а была заложена в системе организации. Предпринятые действия привели к увеличению продаж в супермаркете в час пик на 30%.

Без дополнительных инвестиций в кассовые аппараты, стоянку или дополнительный персонал, удалось увеличить прибыль предприятия в 2 раза.

Не менее важным рычагом увеличения прибыли является оптимизация ассортимента. Многие магазины ежедневно теряют до 30 % продаж из-за отсутствия топ-муверов. С помощью специального инструментария ABM Cloud. Вы cможете обеспечить постоянное наличие востребованного товара на полках и удвоить прибыль вашего магазина!

Посмотрите видео о том, сколько стоят компании упущенные продажи. Упущенные продажи — это огромный резерв увеличения продаж и прибыли магазина.

Узнайте сроки и стоимость внедрения

Экспертиза по теме:

Источник: https://abmcloud.com/uvelicheniye-prodazh-v-magazine/

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как повысить продажи в магазине косметики

Люди думают, что им нравится выбор, но большое количество предложений может «парализовать» потребителя. И это парадокс.

В знаменитом исследовании Iyengar and Lepper (2000 год) однажды в продуктовом магазине поставили два стола.

На столе A клиентам предлагали попробовать на вкус 6 видов джема; на столе B они могли выбрать наиболее вкусный джем среди 24 разновидностей.

Хотя в основном люди подходили к столу B, где выбор был больше, только 3% из них в результате сделали покупку. При этом 31% посетителей, останавливающихся у стола А, уходили с банкой джема.  

Урок для ритейлеров прост: ограничьтесь. Предлагая слишком много вариантов, вы можете заметить снижение продаж.

2. Отвлеките и смутите покупателей

Когда людей отвлекают от процесса покупки, они теряют центр внимания и становятся менее чувствительными к цене. Делать это можно с помощью красноречивых всплывающих объявлений, цифровых обозначений, изображений или простого вопроса «Я могу вам помочь?».

Вернувшись к продукту после этого, они, вероятнее всего, купят его и даже потратят больше денег, чем планировали. Вот почему у супермаркетов и торговых центров часто странная планировка — это делается специально, чтобы сбить покупателей и увеличить продажи.

3. Создайте программу лояльности

Программы поддержания лояльности — отличный инструмент для ритейлеров. Они позволяют отслеживать потребительские предпочтения, увеличивать лояльность. И вообще, благодаря им клиенты чувствуют себя более счастливыми в вашем магазине.

В 2006 году проводилось исследование, которое показало, что клиенты кафе, владеющие премиальной картой, больше улыбаются, совершая покупки, дольше общаются с сотрудниками кафе, говорят «спасибо» и оставляют чаевые чаще, чем клиенты, которые не являются участниками программы лояльности.

4. Сделайте так, чтобы вознаграждения можно было получить легко 

Когда человек видит, что от цели его отделяет небольшое расстояние, у него появляется больше мотивации достичь эту цель.

В упомянутом выше исследовании за 2006 год (ученые Олег Урминский, Рэн Кивец и Юхуанг Женг) клиентов кафе с премиальной картой разделили на две группы. Группе A дали карты, в которых были проштампованы 10 окошек. Когда в карте штампы стоят во всех окошках, клиент получает бонус в виде бесплатной чашки кофе.

У второй группы было 12 незаполненных окошек, причем два окошка были проштампованы только что. И хотя условия для получения бонуса для обеих групп были одинаковыми, клиенты из группы B заполнили карту быстрее.

Два проштампованных только что окошка создали у потребителей ощущение, что они уже близки к цели — и они потратили больше денег, чтобы быстрее получить бесплатный кофе.

Проектируя программу поддержания лояльности, усильте эффект участия.   

5. Пробуждайте ностальгические чувства

Эмоциональные сообщения легче воспринимать, они гораздо более эффективны, чем рациональные сообщения. Однако не все эмоции можно пробудить одинаковыми способами. Сравните: жадность («Вы хотите быть членом этого клуба — прямо сейчас!») и ностальгия («Ах, эти старые добрые времена, когда мы были молодыми …»).

Когда в людях просыпаются ностальгические чувства, они ценят деньги меньше и поэтому готовы заплатить больше. Рычаги, которые можно при этом использовать, — образы и музыка в магазине (они должны затрагивать сердца людей).   

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда продукт относится конкретно к людям, они уделяют ему больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные отделы нашего мозга), а также когда мы слышим что-то, чем интересуемся — это, например, может быть спорт, любимая музыкальная группа или название страны, которую мы недавно посетили.

Ритейлеры могут использовать свою программу поддержания лояльности, чтобы разведывать действия клиентов, использовать данные, чтобы оптимизировать и персонализировать коммуникации, продукты и предложения. И не забывайте использовать имена людей!

7. Не будьте чрезмерно вежливыми (если вы продаете luxury-товары)

Это может показаться удивительным, но слегка высокомерное поведение сотрудников в магазинах премиум-уровня влияет на увеличение продаж.

Этот эффект (который не относится к брендам, работающим в масс-маркете), кажется, связан со стремлением людей быть частью престижного круга лиц с общими интересами.

Так, если вы продаете премиум-товары, позвольте консультанту быть строгим.  Если вы представляете массовый продукт, пусть лучше он чаще улыбается.  

8. Копируйте жесты

Общаясь с клиентами, постарайтесь копировать их язык тела и жесты: вы увеличите вероятность того, что они купят у вас вещь. Мы склонны быть ближе к людям, которые кажутся похожими на нас. «Отражающий эффект» является очень грамотной уловкой продаж.

9. Позвольте им коснуться товара

Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребители готовы заплатить больше за вещи, если видят их и могут к ним прикоснуться. Процесс восприятия так важен, что, чем дольше люди смотрят на продукт и держат его в руках, тем больше они готовы заплатить за него.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-другому в зависимости от того, насколько эти вещи доступны и распространены. Чем более дефицитным считается продукт, тем больше ценности в глазах клиента он приобретает.

Мартин Линдстром, автор книги «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», пришел к выводу, что можно увеличить продажи консервированного супа просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на клиента». И люди действительно стремились купить больше банок.

Все дело в том, что осознание дефицитности товара запускает в потребителях инстинкт выживания, который заставляет их покупать больше и быстро. 

11. Раздайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и легче покупают. В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Сиолдини рассказывает, как один официант увеличил чаевые на 3%, предлагая посетителям жвачку после ужина. Когда он стал предлагать две жвачки, чаевые выросли на 14%.

Преподнося покупателям маленький презент, будь то печенье или просто красивая этикетка, вы можете увеличить вероятность того, что они купят продукт именно у вас.

12. Добавьте в ассортимент действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего ценового уровня

Люди склонны выбирать продукты, которые подразумевают хорошую сделку. Большинство клиентов не хотят покупать самое дешевое, но они все же хотят чувствовать, что получают хорошее качество за свои деньги.

Вы можете усилить это чувство, чтобы увеличить продажи конкретных изделий, добавив очень дорогую альтернативу в той же категории продукта.

Большинство покупателей выберет продукт среднего ценового уровня, потому что он будет выглядеть вполне доступно для его кошелька.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Музыкальный фон в магазине влияет не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что именно они покупают.

Джаз и классическая музыка воспринимаются как более сложный звуковой фон — и клиенты открыты для расходов больше, чем люди, осуществляющие покупки в местах, где играет поп или рок-музыка.

В одном эксперименте клиенты винного магазина охотнее покупали французские вина, когда звучали песни на французском языке; когда же играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин.

Музыка — не единственный инструмент, который затрагивает наши привычки расходовать деньги. Исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога ведет к 23%-му увеличению продаж духовок и холодильников в магазине бытовой техники. 

14. Поместите популярные, но недорогие товары у входа

Заставьте клиентов делать маленькие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «потребительским мышлением». Как только люди сделали покупку, неважно что маленькую, они, вероятнее всего, купят больше, говорят психологи. Можно на этом играть, размещая у входа в магазин дешевые популярные продукты — леденцы или газеты.

15. Давайте неожиданные вознаграждения

Неожиданные вознаграждения — отличный вариант: они делают людей более счастливыми и мотивированными. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не столь эффективны — они могут даже привести к тому, что уровень счастья покупателя понизится, предупреждают психологи.

Вы хотите сделать своих клиентов счастливыми? Разошлите им купоны или устройте распродажи. Но избегайте повторных предложений.

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи в розничном магазине?

  • Размещение всевозможных рекламных материалов на пути следования покупателя к торговой точке. Для этого необходимо определить, где именно рядом с магазином сконцентрирован поток покупателей. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
  • Распространение рекламных сведений информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине — глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовых ящиках и т.п.
  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные рекламные акции с другими фирмами. цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.
  • Еще один вариант — мероприятие, нацеленное на обмен потоками клиентов. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии — скидки на одежду. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, при этом затрачивать на эти цели приходится минимальное количество средств. Но охватывается наиболее лояльная аудитория.
  • Размещение рекламы на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Работающий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Еще важно повышение средней суммы в чеке. Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка товара комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом с целью повышения уровня обслуживания (тренинги, семинары, лекции).

Источник: https://kontur.ru/articles/4721

Как повысить продажи в магазине: лучшие способы

Как повысить продажи в магазине косметики

Людям, работающим в торговле, важно понимать, как повысить продажи в магазине, если бизнес перестает приносить желаемую прибыль.

Людям, работающим в сфере торговли, крайне важно понимать, как повысить продажи в магазине или в другом торговом объекте, если бизнес перестает приносить желаемую прибыль.

Если вы будете просто сидеть и ждать, пока ситуация улучшиться сама по себе, то рискуете остаться без магазина (если вы являетесь его владельцем) или без места работы (если вы обычный продавец).

В любом случае, нужно начинать действовать, пока проблема не стала слишком серьезной.

Как повысить продажи в магазине? Учимся на конкретном примере!

Мои читатели, живущие в Украине, наверняка знают такую сеть супермаркетов, как «Сильпо».

Долгое время они оставались в тени таких продуктовых гигантов, как «АТБ», «SPAR» и других.

А затем какой-то гениальный пиарщик придумал хитрый ход, как повысить продажи в магазине «Сильпо».

Они отказались от системы обычных дисконтных карт и придумали накопительную систему (чем больше ты покупаешь, тем больше баллов получаешь, а затем эти баллы переводятся в деньги, которые ты можешь потратить в любом «Сильпо»).

Но чтобы еще больше закрепить результат, они начали присылать раз в квартал своим клиентам купоны: приобретая определенный товар или совершая покупку на указанную сумму, ты можешь заработать еще больше баллов.

Продажи подскочили до небес, потому что ты, может быть, и не стал бы покупать сардину в масле именно марки «Премия», но ведь у тебя же купон, его же нужно использовать, это же +4 гривны к уже накопленным баллам.

Маркетинговому отделу супермаркета удалось настолько повысить продажи, что сегодня «Сильпо» имеет одну из самых широких сетей магазинов в разных городах Украины.

Их опыт можно использовать в любом магазине (не обязательно продуктовом).

Повысить продажи в магазине можно благодаря грамотной реализации товара

Основа любой продажи в магазине – товар.

Чем больше и дороже вы продаете этого самого товара, тем выше ваша прибыль.

Уровень продаж зависит от много:

  • от того, как этот товар расположен на полках или вешалках;
  • от его привлекательности (вы никогда не убедите клиента, что «этот паштет вкусный», если он выглядит так, будто бы его уже кто-то ел);
  • от цены, качества и много другого.

Как искать клиентов?

Но очень многое зависит также от того, как именно вы предлагаете продаваемый у вас товар клиентам.

Повысить продажи в магазине можно следующими способами:

  1. Предлагать товар подороже.

    Допустим, клиенту нужны джинсы.

    Он выбрал самые дешевенькие.

    Покажите ему пару, что стоит на 15–20% дороже, объяснив, насколько они более качественные, что они будут лучше носиться, потому что от известного бренда, с которым вы давно сотрудничаете, потому что сидят на покупателе гораздо лучше дешевого варианта.

  2. Акция «Скидка на вторую и третью вещь».

    Продавцы знают, что покупателям (особенно женского пола) бывает нелегко выбрать, к примеру, между двумя красивыми кофточками.

    Не теряйтесь, предложите приобрести обе, снизив стоимость второй вещи на 25–40%.

    Клиент не устоит – я тому реальный пример, потому что не раз попадалась на подобную уловку.

  3. «А этот пояс так идет к этим брюкам…».

    Допустим, выбрал симпатичный покупатель светлые летние брючки, так обязательно поинтересуйтесь у него:

    «Есть ли у вас подходящий ремень к этим брюкам? Вот нам как раз привезли красивые кожаные ремни – этот подойдет вам просто идеально».

Акции и распродажи – простой и безотказный способ повысить продажи

Ни для одного покупателя не секрет, что отечественные бизнесмены дают наценку от закупочной стоимости на каждую единицу товара, как минимум, в 100%.

Особенно, это касается одежды, обуви, бытовой химии и прочего.

Мы это знаем, но все равно теряемся, видя призыв «Распродажа -50%».

Мы понимаем, что никто не будет продавать нам товар дешевле, нежели закупал его, но все равно не можем устоять и совершаем покупку.

Распродажи – отличный способ не только повысить продажи в магазине, но и избавиться от залежалого товара.

10 секретов, как правильно продавать по телефону

Ну, не хочет никто брать кухонные полотенца и простыни кислотных расцветок?

Так сбросьте на них цену, и вы увидите, как быстро товар, который пилился на полках, улетит.

А вырученные деньги вы сможете вложить в то, что действительно продается.

Повысить продажи в магазине можно, если предлагать клиенту то, что ему нужно

В каждом магазине согласно законодательству должна быть своя «Книга жалоб и предложений», которую нужно давать покупателю по первому требованию.

Владельцы магазинов либо впадают в панику, если видят негативный отзыв, либо попросту игнорируют мнение своего клиента.

Но ведь это неправильно!

Вы сможете существенно повысить продажи в своем магазине, если поймете, что именно нужно вашему покупателю.

Следует регулярно проводить опросы (устные или письменные), чтобы понять:

  • какой товар хочет видеть покупатель, а какой он никогда не станет приобретать;
  • что думает средний потребитель о ценовой политике вашего магазина;
  • что его устраивает, а что – нет в обслуживании, расположении продукции, освещении и т.д.

Очень облегчает проведение таких опросов наличие сайта.

Источник: https://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-povysit-prodazhi-v-magazine.html

Как увеличить продажи в магазине: 10 советов, которые помогут получить прибыль

Как повысить продажи в магазине косметики

Бизнес – дело тонкое. И, наверное, нет ни одного предпринимателя, у которого бы не возникал вопрос, как повысить продажи в магазине. И это не удивительно. В этой статье будут отображены основные способы, которые помогут увеличить прибыль без особых вложений.

Проблемы, которые могут возникнуть у начинающих предпринимателей

Часто возникают затруднительные положения, в которые попадают предприниматели:

  • Высокая аренда помещения
  • Большие затраты по налогам (подробнее читайте тут)
  • Конкуренция
  • Кризис

Эти трудности не будут такими существенными, если будет хорошо налажена реализация продукции. Самая главная проблема всех торговых помещений – это отсутствие покупателей, и соответственно продаж. Существуют причины упадка сбыта на розничной точке:

Покупатель пойдет туда, где будет больше выбора. Чтобы понять, чего не хватает, важно провести сравнительный анализ конкурентов. Также немаловажным фактором является раскладка товара. Мерчендайзинг – это искусство привлечения внимания покупателя к продукту. Большое внимание нужно уделять внешнему виду ассортимента. Товар должен быть свежим, чистым и целым.

При открытии маркета нужно рассмотреть все варианты помещений. А также учесть расположение торговой точки с близлежащими торговыми центрами, остановками общественного транспорта, конкурентов, возможность подъехать на автомобиле.

  • Невзрачная вывеска и неподходящее оформление витрины

Если потенциального покупателя не получится заинтересовать вывеской, фасадом, витриной или рекламным штендером, то он не захочет заходить в такое помещение. Желательно постараться привлечь его внимание, анонсировать интересные предложения, чтобы потенциальному покупателю не захотелось пройти мимо.

  • Плохое качество обслуживания

Если продавец проигнорировал покупателя, не обратил на него внимания, был некомпетентным в каких-то вопросах или нагрубил, то он навсегда его потеряет. Человек не любит навязчивых менеджеров, но еще больше он не любит, когда к нему не лояльно относятся. И клиент не захочет возвращаться в такое заведение. Владельцу нужно постоянно работать с персоналом, проводить обучения и тренинги.

В первую очередь необходимо устранить все эти причины. Ведь главной задачей является повысить продажи в магазине. Постарайтесь придерживаться этих советов, и результат не заставит себя долго ждать.

Совет №1. Предоставьте выбор покупателям с разной стоимостью товара

Как увеличить продажи в магазине? Ответ прост. У человека всегда должен быть выбор, какой товар приобрести. Стоимость продукции должна варьироваться от стандартной, до дорогой. Важно постоянно следить за покупателем и в нужный момент ненавязчиво предложить ему изделие, которое дороже. Конечно, у человека могут появиться сомнения, но необходимо объяснить это рядом причин:

  • Этот товар качественный
  • Тренд этого сезона
  • Является эксклюзивом
  • Выпущен известной и надежной компанией.

Всё зависит от местоположения вашей торговой точки и сферы деятельности. Также стоит учитывать, какая аудитория приходит на торговую точку.

Совет №2. Совершайте допродажи

А вы задумывались когда-нибудь, как увеличить продажи в розничном магазине с помощью предложения сопутствующих товаров? Почему в супермаркетах вам предлагают на кассе чай, кофе или шоколад? А в прикассовых зонах всегда стоят стойки с мелкими вещами или аксессуарами? Это всё – допродажа. И продавцу хорошо – он реализовал необходимое количество продукции, и покупатель приобрел необходимую вещь. К примеру, в отделе женской одежды, при покупке платья в качестве сопутствующего предложения будут:

  • Обувь
  • Головные уборы
  • Аксессуары
  • Нижнее белье

Бонусная программа – наглядный пример как увеличить товарооборот. Утвердите внутри коллектива контрольный минимум, с которым можно будет участвовать в бонусной программе. Если во время покупки вы видите, что у клиента немного не хватает до этой суммы, предложите ему докупить что-то еще. После этого у него будет возможность получить приятные бонусы. Это могут быть:

  • Игрушки
  • Аксессуары
  • Скидка на следующую покупку в виде купона
  • Накопление баллов, которыми он сможет расплатиться в дальнейшем.

Это может быть всё, что угодно. Главное, заинтересовать «теплого» покупателя. Если информация будет предоставлена ненавязчиво, он сможет заплатить вам еще больше и приходить еще чаще.

Совет №4. Внедрите дисконтные карты

Данный способ похож на предыдущий. Здесь вы можете решить, как увеличить продажи в магазине с помощью скидок. Система та же. При покупке товаров на n-ю сумму покупателю выдается скидочная карта, которой он может воспользоваться со следующей покупки. Таким способом вы повысите лояльность клиента и вернете его в свой магазин еще не раз. Например, это могут быть:

  • Накопительная скидка. (Сначала 5%, потом 10% и т.д.)
  • Фиксированная скидка (7% на весь товар)
  • Разовая скидка (купоны на определенный товар)
  • Временная скидка (в определенные часы или дни)

Самый распространенный и действенный способ как увеличить продажи в магазине – придумать привлекательные акции. Именно они позволяют людям сэкономить. Продавцам достаточно грамотно склонить человека к незапланированным покупкам. Мотивация уловить товар дешевле манипулирует человеческим сознанием.

Некоторые покупатели даже не подозревают, что наоборот тратят деньги при этом больше, чем при покупке продукта, не участвующего в акции. Именно такой маркетинговый ход не только увеличит товарооборот, но и завлечет больше клиентов.

Самая распространенная акция 2+1 (купи две вещи, третью получите в подарок).

Совет № 6. Прислушиваться к покупателям

Книга «Жалоб и предложений» поможет осознать, как увеличить выручку в магазине. Чаще всего управляющие покупают ее для галочки и убирают «в стол». Они не хотят получать негативные отзывы или замечания.

Грамотные руководители смогут извлечь из нее пользу, выявить свои слабые стороны и узнать, чего не хватает потребителю. Конечно, не стоит подходить к каждому человеку и просить оставить отзыв. Можно сделать это в форме опроса.

Анкетирование поможет выявить такие критерии как:

  • Ценообразование магазина
  • Работу обслуживающего персонала
  • Разнообразие продукции
  • Обстановка торгового помещения

Уже из предыдущего совета понятно, что клиенты помогают понять, как увеличить продажи в магазине. Во время проведения опроса человек оставит свои контактные данные. За месяц такого анкетирования, можно собрать приличную базу данных. В руках предпринимателя ценный козырь и необходимо с умом им распорядиться. Есть несколько вариантов взаимодействия с потребителем:

  • Рассылка СМС сообщений о поступлении нового ассортимента.
  • Уведомление об акциях, бонусах и предложениях.
  • Сообщение или рассылка на почту тем, кто давно не совершал покупки и напомнить о себе.

Такой способ взаимодействия улучшает работу с покупателями, повышает их осведомленность и помогает реализовать как можно больше продукции.

Совет №8. Общаться с клиентами

Чтобы вникнуть, как повысить выручки в магазине, важно продумывать сделку с покупателем на два шага вперед.

Каждый человек любит, когда по отношению к нему проявляют заботу, и если ее применить к своему клиенту, он не только станет постоянным, но и расскажет об этом магазине и приятном обслуживании своим знакомым. К примеру, Вы купили телевизор. А через несколько дней вам позвонят и поинтересуются:

  • Удалось ли вам его настроить
  • Нужна ли консультация по настройкам
  • Довольны ли вы приобретением
  • Есть пожелания по улучшению работы персонала.

Благоприятное общение с потребителями – залог успешной работы торговой точки и повышения продаж.

Совет №9. Создайте приятную атмосферу

Грамотные предприниматели всегда задаются вопросом, как увеличить продажи в магазине с помощью комфорта. И это очень правильный подход. Важно не только деликатно общаться с покупателем, но и создать ему приятную обстановку. Человек должен захотеть остаться, как можно дольше, чтобы спокойно совершать покупки. Вот некоторые примеры для создания благоприятной атмосферы:

  • Приятное, светлое помещение
  • Комфортная и приятная музыка
  • Порядок и чистота в зале и на витринах
  • Удобные примерочные
  • Зона для ожидания
  • Полка или столик для вещей возле кассы
  • Детская зона для детей
  • Опрятный внешний вид сотрудников

Конечно, все зависит от сферы торговой деятельности. Но хороший сервис способен расположить покупателя. Ему будет приятно и удобно совершать покупки, и он принесет больше прибыли для предпринимателя.

Совет №10. Не забывайте про внешнюю среду

Реклама – лучший способ решения, как повысить выручки в магазине. Необходимо не только удерживать постоянных покупателей, но и привлекать новых. Способы привлечения могут быть разными:

  • Наружная реклама (баннеры, билборды, штендеры и растяжки). В зависимости от направления деятельности, эти элементы должны находиться на разном расстоянии от торгового помещения.

  • Листовки, флаеры, купоны (раздавать потенциальным покупателям в людных местах), проведение промо-акций.
  • Вывеска помещения и оформление витрин привлекает внимание покупателей.
  • Реклама на телевидении, радио, Интернете.

    Каждый предприниматель сам выбирает для себя способ продвижения своего товара.

Такие внешние факторы могут повлиять на людей и подогреть интерес к вашей торговой точке.

Если придерживаться этих простых советов, можно увеличить продажи в магазине за короткий промежуток времени.

Источник: https://interbablo.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.